كتاب خطة تسويق في صفحة واحدة
لبناء مشروع ناجح، عليك أن تتوقَّف عن الأنشطة التسويقيَّة العشوائيَّة، والبدء باتِّباع خُطَّة يُعتمَد عليها للنموِّ السريع. كان عمل خُطَّة تسويقيَّ. . . ة عمليَّة أمرًا صعبًا في السابق، ويحتاجُ إلى الكثير من الوقت، لهذا لم تكُنْ تُنجَز. في هذا الكتاب، يكشفُ الرياديُّ والمُسوِّق المميَّز ألَن ديب عن اختراقٍ تطبيقيٍّ يجعل وضْعَ خُطَّة تسويق أمرًا سهلًا وسريعًا، وذلك حرفيًّا في صفحةٍ واحدة، تتضمَّنُ تسعة مربَّعات. ويُمكن رَسْمُ الخُطَّة التسويقيَّة والانطلاق من الصفر إلى حَملِ لقب خبير التسويق. سواءٌ كنت رياديًّا جديدًا أم مُتمرِّسًا، هذا الكتاب هو أسهل وأسرع الطرق لإنشاء خُطَّة تسويق تدفع بمشروعك نحو النجاح. لتحميل الكتاب اضغط على صفحة الكتاب.
كتاب خطة تسويق كذلك يسرد العديد من الأفكار الجيدة التي تساعدك على وضح ملامح خطة التسويق الخاصة بك بسرعة وبفاعلية.
1 – اختيار السوق المستهدفة لك (خطة تسويق في صفحة واحدة)
هذه الخطوة مهمة جدا، فهي تحدد الرسالة ومن سيسمعها وكيف يجب عليه أن يتفاعل معها.
نجاحك في هذه الخطوة يعني أن علامتك التجارية ستنافس في سوقها الأمثل، بشكل يوفر المال والطاقة ويقلل الأخطاء وهدر الموارد.
هدفك هو ليس التسويق للجميع أو لكل الناس.
أحد أهم أسباب فشل رواد الأعمال والمشاريع الناشئة هو محاولة الحصول على أكبر قدر ممكن من العملاء والعمل على خدمة أكبر حجم ممكن من السوق. قد يبدو ذلك منطقيا لدي البعض، لكن أصحاب الأعمال سيكون عليهم حسن انتقاء العملاء والسوق التي يخدمونها، من أجل تعظيم العوائد وزيادة الأرباح.
لتوضيح الفكرة، دعني أقول أنه حين تكون قدرتك القصوى هي أن تخدم 100 عميل فقط، ربحك من كل عميل هو 10 دولارات، وبسبب قرارك هذا لم تتمكن من خدمة عميل واحد ربحك من معاملته 2000 دولار، فأنت فعليا خسرت ألف دولار ولم تربحها.
في بداية عملك في مشروعك، ستكون مرعوبا من الخسارة، الأمر الذي سيجعلك تقبل أي عميل وأي معاملة – هذا الأمر مقبول في ضوء ظروف خاصة، مثل بناء سمعة وتجربة منتجك الجديد وتطبيقك الذي لم يخرج من مرحلة بيتا، لكن بمرور الوقت، سيتعين عليك أن تحسن اختيار العميل والسوق وأن تدقق النظر في الأرقام والإحصائيات وتركز على الأرباح. ومن أهم نصائح المؤلف في هذه المرحلة *لاتخدم الكل *عملاؤك ليسوا كل الناس
لا تخدم الكل.
عملاؤك ليسوا كل الناس.
2 – كتابة رسالتك التسويقية (خطة تسويق في صفحة واحدة)
الرسالة التسويقية هي وعد تقدمه لعميلك، ميزة لمنتجك، فائدة لخدمتك، سبب وجيه يجعل المتلقي للرسالة يترك كل شيء ويركز معك وينفذ طلبك الذي تنهي به رسالتك التسويقية.
عدم جدوى رسالتك التسويقية يزيد كلما كانت مملة وجامدة بلا حياة.
معاناتك كمسؤول تسويق يضع خطة تسويق ناجحة لا تنتهي هنا، فبعد أن تصل إلى رسالة تسويقية واعدة، عليك أن تنهيها بطلب واضح وصريح وبسيط، يفهمه الصغير وغير المنتبه والعبقري والكسول والنشيط…
هذا يسمونه Call to Action أو طلب تنفيذ أو أمر الشراء.
كل رسالة تسويقية وحملة إعلانية لها هدف، مثل أن تفتح حسابا مع بنك أو تشتري سيارة أو شقة أو خدمة أو منتج.
على الجهة الأخرى، حين تبدأ حملتك الإعلانية / خطتك التسويقية، لا تتوقع نجاحا من أول يوم، فتلك الحملات التي تنجح من أول يوم إنما من باب الصدفة لا أكثر، ولهذا ستجد مقابل كل حملة ناجحة من أول يوم، عشرات الحملات التي لم تلق النتيجة ذاتها.
التسويق ليس مقامرة أو سباق سرعة.
نعم، هذا الأمر يدفع رواد الأعمال للتوتر وفقدان أعصابهم، فهم يعرفون أن ميزانياتهم محدودة، وأن احتمالات فشل إعلان ما عالية، لكن التسويق لعبة صبر لا سرعة، حكمة لا تسرع…
حان الوقت لتقوم بالتسويق من أجل هدف ما، هدف واضح وضوح الشمس، بسيط لا معقد أو مركب.
الكثير من الشركات الناشئة لا تعمل من أجل هدف محدد، وإذا أخذت منها الشعار المرسوم والمكتوب، فلن تعرفها
لن يجد العميل سببا واضحا للشراء من شركة غير واضحة المعالم أو معلوم الغرض من وجودها أو هدفها من عملها.
يجب عليك أن تخصص الوقت والمال والجهد لكي تحدد هدف شركتك، بكلمات بسيطة واضحة سهلة الفهم.
لا تتسرع لإطلاق شركتك والتي هي تقليد للغير أو نسخة طبق الأصل من شركة أخرى.
يجب أن تركز على الجودة وخدمة العملاء المتميزة .
3– الوصول إلى العملاء المستهدفين عبر الإعلانات (خطة تسويق في صفحة واحدة)
الإعلانات مكلفة ولذا يجب عليك أن تحسن الاختيار وتدير إعلاناتك بحرص لكي تضمن عائدا مرتفعا على استثماراتك في الإعلانات.
التوجه الحالي هو الإعلان عبر انترنت وخاصة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، لكن المؤلف يقول لك أن انترنت هي فقط ‘جزء‘ من خطة التسويق وليست هي كل خطة التسويق وهذا ليس تقليلا من شأنها لكنه تنبيه وتوضيح أن منظومة التسويق كبيرة وواسعة وتشمل عدة قنوات ولا تعتمد كليا على أداة وحيدة. المؤلف يستخدم بدوره إعلانات انترنت، لكنه لا يعتمد عليها وحدها.
أي حملة إعلانية تحتاج إلى 3 عوامل لتنجح وتنتشر في كل مكان:
1 – سوق 2- رسالة 3- وسائل للإعلان
لتنجح، على حملتك الإعلانية أن تلبي متطلبات هذه الشروط الثلاثة مجتمعة.
’مجتمعة‘ تعني أنه لو غاب عامل منها فعلى الأرجح لن تنجح حملتك الإعلانية.
عليك أن تختار الرسالة الصحيحة والسوق الصحيحة ووسيلة الإعلان الصحيحة لكي تنجح حملتك الإعلانية.
قبل أن تطلق حملتك الإعلانية عبر الشبكات الاجتماعية، احرص على أن يكون لديك ميزانية إعلانية كافية.
بينما أنت تنفق مالك على الحملة الإعلانية، سيتحقق أحد الاحتمالات التالية:
- تفشل خطة التسويق
- لن تعرف ما إذا كان خطة التسويق ناجحة أو فاشلة لأنك لا تقيس النتائج المتحققة بسبب خطة التسويق
- ستنجح خطتك التسويقية وتحقق الأرباح بفضلها
إذا بدأت تلاحظ فشل حملاتك الإعلانية في تحقيق نتائج ملموسة، أوقف كل شيء وأعمل التفكير في السبب ثم جرب شيئا جديدا مختلفا عما كنت تفعله من قبل.
احرص على قياس نتائج أداء حملاتك الإعلانية بالوسائل التقنية المناسبة المتوفرة.
حين تنجح خطة التسويق وتؤتي ثمارها وأرباحها، زد من المال الذي تستثمره فيها بشرط استمرار نتائجها الإيجابية والتي ستستمر في قياسها على الوجه الصحيح.
أحسن استغلال قوة البريد الإلكتروني
على الجهة الأخرى، بجانب الإعلانات، العنصر الأكثر قوة في مجال التسويق الرقمي / عبر انترنت هو رسائل البريد الإلكتروني والتي تبقى ناجحة حتى اليوم.
قوة البريد الإلكتروني تنبع من أن معظم الناس يحمل هاتفا ذكيا يقرأ عليه بريده، ما يعني قلة الزمن المنقضي منذ إرسال الرسالة البريدية وحتى حدوث التأثير المرجو من الرسالة المرسلة.
في البداية، عليك أن تطلب من عملائك – سواء محتملين أو فعليين أو مترددين – أن يأتمنوك على بريدهم الإلكتروني.
ثم تدخل في علاقة تجارية مع هؤلاء العملاء، بأن تقدم لهم المعلومة المفيدة والصحيحة، والصفقة الرابحة (من وجهة نظرهم هم).
علاقة تقوم على الحوار المتبادل وليس الحوار في اتجاه واحد.
4 – صيد العملاء المحتملين(خطة تسويق في صفحة واحدة)
من واقع خبرة المؤلف، أغلب الوافدين الجدد إلى كوكب التسويق هم من الصيادين لا المزارعين.
هؤلاء ينفقون وافر المال والوقت من أجل الحصول على عملاء جدد وسيفعلون أي شيء من أجل إتمام صفقة البيع.
هؤلاء لا يعرفون الصبر، والدليل على ذلك التخفيضات السعرية الكبيرة التي يقدمونها من أجل تحقيق عملية بيع سريعة.
هؤلاء يضيعون وقتهم في اجتذاب عملاء غير مهتمين أو مبالين بشراء منتجاتهم وخدماتهم.
نسبة كبيرة من رواد الأعمال الجدد يتصفون بذلك – لا يعرفون لماذا يسوقون أو ما غرض خطة التسويق التي وضعوها.
عليك التسويق للعملاء الواعدين، الذين تشير الاحتمالات إلى إمكانية كبيرة لتحويلهم إلى فعليين من محتملين.
مثال: عندما تنفق ألف دولار في حملة تسويقية تصل إلى ألف عميل محتمل فأنت تنفق دولار واحدا على كل عميل.
الآن لنفترض أنه من هذه الألف، هناك 100 عميل محتمل فقط.
إذا عاملت هؤلاء الألف معاملة متساوية، فأنت فعليا ستهدر 900 دولار على أناس غير مهتمين بك وبما تبيعه لكي تصل إلى 100 عميل مهتم.
الأصح أن تراجع وتدقق وتتحرى هؤلاء الألف حتى تصل إلى المائة المهتمة.
بعدها، أنفق الألف دولار على هؤلاء المائة المهتمين.
بذلك أنت تنفق 10 دولار على كل عميل مهتم – مقارنة بدولار وحيد في المثال الأول.
أنت الآن تركز كل قوتك على أهداف واعدة، وبذلك ستكون معدلات تحويل العملاء المحتملين إلى فعليين مرتفعة.
ستجد شركات وعلامات تجارية كبيرة ذات بنية تحتية تسويقية تجلب لها عملاء محتملين واعدين بشكل مستمر، والذين ينجحون في تحويلهم إلى عملاء فعليين.
احذر التسويق العشوائي
على الجهة الأخرى، ستجد شركات كبيرة وكثيرة تمارس التسويق بشكل عشوائي. هؤلاء يطلقون إعلانات عشوائية تنتهي بهم وقد أنفقوا الكثير والطائل دون جدوى أو عائد.
هؤلاء يفشلون في بناء نظام يعمل على خلق وتوفير العملاء الواعدين وعلى تحويلهم إلى فعليين.
عليك بدورك أن يكون لديك نظام تسويقي مثل هذا.
5 – تحويل العميل المحتمل إلى فعلي (خطة تسويق في صفحة واحدة)
في هذه المرحلة يجب عليك تحويل العملاء المحتملين / المهتمين إلى فعليين – أن تجعل هؤلاء العملاء مهتمين بما تبيعه، وأن تشجعهم للشراء منك.
هذه الخطوة تعتمد على أن تجعل عملائك متحمسين للشراء منك، وأن تنتقي القادر من عملائك على الشراء منك، قبل أن تطلب منهم شراء منتجاتك وخدماتك.
ثم ينصح المؤلف بأن يكون للمسوق جدول أعمال ثابت، فكل يوم سيراقب حسابات الشبكات الاجتماعية ويرد على أي تعليقات أو رسائل واردة، ثم سيكتب تدوينة أسبوعية في مدونة موقع شركته، ويرسل رابط التدوينة لقائمة العناوين البريدية للعملاء، ثم يرسل رسالة شهرية لكل العملاء فيها معلومات مفيدة لهم، ثم سيرسل كل 3 شهور رسالة لكل عميل توقف عن الشراء منه لحثهم على شراء الجديد، ثم يرسل رسالة شكر أو هدية سنوية لكل عميل على سبيل الامتنان لكونهم عملاء له.
بالإضافة إلى ذلك، يجب على المسوق زيارة فعاليات الأعمال (مثل المعارض والمؤتمرات والمنتديات) ومقابلة العملاء المحتملين وجها لوجه، والتعرف على رغباتهم واحتياجاتهم.
كما يجب على المسوق التعامل السريع مع شكاوي العملاء والاعتذار عنها في حال كان الخطأ من جانب شركته، وكتابة اعتذار بخط يده ويرسله للعميل مع كوبون خصم على طلب شراءه التالي.
6 – معدل تحويل المبيعات CR (خطة تسويق في صفحة واحدة)
لا يوجد أي مال في منتجك وخدمتك…
لشرح هذه الجملة، سرد المؤلف قصة جوشوا بيل، أحد أفضل عازفي الكمان في العالم، الذي يشتهر بامتلاكه لكمان أثري قيمته تربو على 3.5 مليون دولار.
في نهار يوم 12 يناير 2007 حصل جوشوا على 32 دولار مقابل عزفه على كمانه.
قبلها بأيام قليلة، حصل جوشوا على أجر قدره 60 ألف دولار في الساعة مقابل عزفه في حفل موسيقي فاخر.
ما حدث هنا هو أنه وعلى سبيل التجربة، وقف جوشا يعزف على كمانه الشهير في مدخل محطة مترو أنفاق، بالاتفاق مع جريدة واشنطن بوست. خلال الفترة التي عزف فيها، وضع المارة 32 دولار في علبة التبرعات أمام جوشوا.
ما حدث في المثال السابق هو أن العازف جوشوا قد صنع لنفسه مكانة في أذهان الناس على أنه عازف كمان محترف لامع شهير، يليق به العزف في الأوبرا، فكان أجره 60 ألف دولار في الساعة.
أما حين وقف في مدخل محطة المترو، ساعتها صنع لنفسه صورة ذهنية مفادها أنه عازف مشرد يستجدي الناس من أجل قوته فحصل على 32 دولار.
في كلتا الحالتين، كانت الخدمة واحدة والمنتج واحد.
الصورة الذهنية هي التي اختلفت في الحالتين وهذا هو ما يجب عليك التركيز عليه في خطة التسويق الخاصة بك.
عليك أن تكون خبيرا في مجالك. هذه الخبرة ستكون مبررا للثقة بك.
سيكون عليك بناء علاقات أعمال ناجحة مع عملائك، مبنية على الثقة.
سيكون عليك ألا تحاول أن تبيع من أول مرة، بل أن تكون أهلا للثقة، وأن تمنح العميل المحتمل شيئا ذا قيمة، شيئا يساعد العميل على حل مشكلته، أو أن تزيده علما بتفاصيل مشكلته، وبالحل الأمثل لها.
حين تؤخر محاولتك للبيع للعميل، فأنت فعليا تفعل التالي:
- تؤكد أنك مستعد لأن تعطي ولفترة طويلة قبل أن تطلب شيئا في المقابل.
- تحصل على صورة ذهنية مفادها أنك خبير في مجالك لا تمانع في تعليم وتثقيف الناس في مجال خبرتك.
7 – تقديم تجربة شراء / استخدام عالمية المستوى
أو أن تجعل عملائك أشد المعجبين بخدماتك ومنتجاتك، لا يستطيعون الانتظار لشراء آخر منتجاتك.
تحقيق ذلك يتطلب استخدام تقنيات متقدمة وأنظمة مخصصة لإدارة علامتك التجارية.
يرى المؤلف أن الفرق بين الشركة الناجحة والتقليدية هو أن الناجحة على اتصال قريب بجيوش المعجبين بها، وأن هذه الجيوش متصلة ببعضها، ولها قائد يقودها وتجمعها فكرة عامة واضحة.
بعض رواد الأعمال يرى أن مسؤوليتهم لا تشمل توفير مساعدات ومحتوى يشرح للزبائن الطريق الأفضل لحسن استغلال منتجاتهم وخدماتهم وحل مشاكلهم. هؤلاء الرواد على طريق الخسارة إذا لم يصلحوا خطأهم هذا.
نحن نعيش في عالم سريع الأحداث شديد التنافسية، عدد كبير فيه مستعد لتقديم ما سترفض أنت تقديمه للعملاء.
كذلك عليك أن تستخدم التقنية الحديثة المتوفرة للترويج والإعلان عن علامتك التجارية.
يدور سؤال في ذهن المؤلف لرواد الأعمال: ما الغرض الفعلي من إنشاء موقع لك أو من فتح حساب لشركتك على تويتر أو فيسبوك؟ وكثيرا ما فشل الرواد في إعطاء إجابة مقنعة شافية.
الهدف من استخدام التقنية هو مساعدتك على تطوير أعمالك، وتحسين دورة البيع للزبائن، وتقديم خدمة عملاء وتجربة استخدام من الطراز الأول.
الهدف من استخدام التقنية لم يكن قط لتقليد غيرك أو لتسير مع القطيع.
8 – زيادة العمر المحتمل للعميل
عليك أن توضح في خطتك التسويقية الطرق التي ستتبعها لكي تزيد الفترة الزمنية التي يقضيها عميلك في الشراء منك.
يركز قطاع عريض من رواد الأعمال على جلب عملاء جدد وإتمام عملية بيع منتجاتهم وخدماته، ثم يقفون عند هذه الخطوة.
ربح المال من عميل حالي أو سابق، أسهل وأقل تكلفة من ربح مال من عميل محتمل / مهتم.
وجدت إحدى الاحصائيات أن الشخص العادي أكثر استعدادا 21 مرة لشراء منتجات وخدمات علامة تجارية سبق له شراؤها، من شخص لم يشتر من قبل.
زد أسعارك وسيأتي عملاؤك.
يخشى الجميع من أن زيادة أسعارهم ستؤدي لرحيل عملاؤهم.
إذا استخدمت التفكير الاستراتيجي عند زيادة أسعارك، ستجد أن كل الناس مستعدة نفسيا لزيادة أسعار الخدمات والمنتجات التي يعتمدون عليها.
لكن يجب على زيادة أسعارك ألا تضر العملاء، كذلك يجب أن تقدم أسبابا وجيهة لزيادة أسعار خدماتك ومنتجاتك.
اشرح مزايا وجودة ما تبيعه لهم، وكيف أن الجودة لها سعرها وثمنها.
اشرح مزايا الخدمات والمنتجات التي يحصلون عليها منك بالفعل، وكيف أن استمرارهم كعملاء لك سيساعدك على زيادة وتطوير وتحسين هذه المزايا والمنافع.
نعم، ستخسر عملاء بسبب خطوة مثل هذه، لكن هؤلاء هم الأقل جلبا للعائد على خدماتك ومنتجاتك.
اجعل تركيزك منصبا على العملاء الذين لم تحصل عليهم بسبب رخص أسعارك. ساعتها ستتمكن من زيادة أرباحك وعوائدك منهم.
العميل الذي حصلت عليه فقط بسبب أسعارك، ستخسره لذات السبب.
لا يستطيع أحد أن يستمر في عمله دون زيادة أسعاره. هذه حقيقة كونية، ما لم تطور تقنيات عملك بشكل يخفض تكاليفك، وحتى هذا التطوير له تكاليف يجب دفعها بشكل أو بآخر.
على الجهة الأخرى، تقصير الفترة الزمنية ما بين كل مرة شراء هي استراتيجية ممتازة تؤدي لزيادة العوائد والأرباح من كل عميل خلال العمر المتوقع له.
بعض الأمثلة على ذلك شركة أدوبي التي تحولت من بيع برامجها بالقطعة إلى بيع اشتراكات شهرية لاستخدام برامجها.
بعض الأمثلة على طرق تشجيع العملاء على العودة للشراء منك هي تقديم خصومات وتخفيضات خاصة لهم فقط.
9– إدارة وتنظيم وتحفيز مديح وتوصيات العملاء
لا تجد صاحب نشاط تجاري أو رائد أعمال إلا ويأمل من عملائه أن يذكروا شركته بالخير، وأن ينصحوا معارفهم بشراء منتجات وخدمات هذه الشركة.
المشكلة هي أن أصحاب هذه الشركات لا يملكون نظاما مخصصا لإدارة وتنظيم وتشجيع صدور وانتشار مثل هذه النصائح
التسويق بالمديح جيد لكن لا يمكن الاعتماد عليه وحده. الكل – مثلك – يؤمن بأهمية التسويق بالمديح ويقدم خدمات ممتازة وينتظر ويتوقع…
اسأل نفسك الآن: ما آخر مرة مدحت فيها مطعما أو فيلم سينمائي أو مقهى أو كتابا لمعارفك ونصحتهم بضرورة زيارته، دخوله، تجربته، أو شرائه؟
الكتاب يحمل اسرار عظيمة في التسويق لمن يهتم في التسويق بشكل فعال
ودمتم بخير ,,,,
